חוכמת שרשראות האספקה, סטטיסטיקה, שיווק… והגורם האנושי

פעם פעם, לפני 20 שנה, היית חייב להרים טלפון לאל-על יומיים לפני הטיסה כדי לאשרר, כי המחיר על אי-אישרור היה שהטיסה עלולה היתה להיות דאבל-וטריפל-בוקד, והיית מוצא את עצמך מקורקע. החברה סבלה המון הפסדים מהנוהל הפסול הזה, אין לי מושג של מי היה הרעיון החכם, אבל זה נמשך שנים. אולי בגלל שלא היתה בקרה ופידבק (דברים שISO9000 מתעקש עליהם למשל) ואולי בגלל תרבות ישראלים, אבל תיירים המומים אירופאיים שידעו שכרטיס טיסה זה כרטיס טיסה ולא משהו על תנאי (בתנאי שתאשרר, כמובן). מחשבים יכולים לפתור את הבעיה בקלות בעזרת סטטיסטיקה וחישובי טרנדים – אפשר ליצור מנגנוני משוב שיודעים לצפות מראש אחוזי סיכוי לביטול של כרטיס ללא הודעה מצד הלקוח. למשל לפי ארץ מוצא, דוגמא דמיונית לגמרי – אם אזרח ישראלי, בניגוד לאירופי, יותר סביר שיבטל ברגע האחרון או שסתם לא יגיע לטיסה, המחשב יתן למושב הזה ציון ויחליט לפי סך חישובי הסיכויים אם באותה טיסה כדאי לעשות אובר-בוקינג של 20% או 130%. כנ"ל לפי נמל יציאה, או אם זה חזור של כרטיס דו כיווני, או אם זו טיסת שכר זולה יותר, וכמובן לפי עונות השנה (מי יבטל לפני חג?) ונמל יציאה, ומחלקה, ו… בקיצור, סטטיסטיקה יכולה לעזור המון. אני בטוח שידידי ישי, מומחה שרשראות האספקה, יוכל לתת לכם על זה הרבה יותר מידע1. אל על הפסידו המון כסף על ניהול כושל, הגיעו עד כונס נכסים, והופרטו בצדק, למרות שהם שומרים עדיין על קשרים מאוד טובים ומיוחדים (ויש הרבה שיטענו טובים מדי) במסדרונות משרדי הממשלה.

המסר הוא חשוב מאוד לאנשי שיווק ופיתוח עסקי: אם משקיעים מראש במערכת שמנתחת סטטיסטיקות לצפי שוק2, אפשר להוזיל מאוד את העלויות לחברה ולכן את המחיר לצרכן. הרי אם העלויות לא צריכות לגלם את מחירי הפיצויים על דאבל-בוקינג, אפשר לעשות כל מיני דברים חכמים. אין לי ספק שזה חלק לא מבוטל מהסיבה שחברות כמו ראיין אייר יכולות להציע לכם טיסות בעשרה אירו מצידה האחד של אירופה לצידה השני: הם יודעים אילו קווים יהיו באיזה ביקוש באילו תקופות בשנה בחברות האחרות לאורך השנים שחלפו, הם יודעים אילו יעדים היו שמחים לפתח את התיירות, הם מגיעים להסכמים של מיסי נמל נמוכים עם נמלי טיסה פחות פופולריים, ואז יכולים למכור טיסות לא שגרתיות כדי להרוויח מנישות שלחברות גדולות אין את הגמישות להציע, ולהרוויח גם יפה מכרטיסים מוזלים בקווים מאוד מבוקשים בשיאי עונות התיירות. כל זה לפני שדיברנו על המחיר אקסטרא שהם יקחו לחוד על כל דבר אחר שאתם מצפים שיהיה כלול במחיר (מזוודות, שימוש בבית השימוש, אוזניות, אוכל ושתיה) או על בונוסים אחרים (הקהל הציע לשלם על דיילות בביקיני, המנכ"ל זרק כרעיון גם שירותי סקס) שחלקם כלולים בשירות אצל חברות אחרות.

דוגמא למוצר בhttp://www.megaessays.com/essay_search/low_involvement.html">מעורבות יותר נמוכה מאשר טיסות: בעוד מקדונאלדז מתחייבים לספק לך את הבורגר וצ'יפס על המגש 45 שניות על השעון או שהארוחה חינם (מישהו בודק להם את זה בארץ?), וונדיז מתחייבים שההמבורגר גם יהיה טרי. אם הסנדוויץ' ישב יותר מכמה דקות על המדף שיוצא מהמטבח ללא קונים, הוא נזרק לפח. איך תדע להכין סנדוויץ' טרי מהר, בזמן ומראש לפי דרישות הלקוח ולא לבזבז חומרים? סטטיסטיקה! אכן מערכת כזו הותקנה לפני כמה שנים ברוב רעש וצילצולים ברשת וונדיז בארצות הברית, ובאלגוריתמים מתוחכמים שדומים למערכות לצפיית התנהגות הבורסה, היא מורה לטבחים כמה המבורגרים או חזות עוף או צ'יזבורגרים להפשיר בבוקר, וכמה לזרוק על הגריל בזמן אמת – לפי סטטיסטיקה מהעבר, מזג אוויר, תאריכי חגים, פקקי הכבישים המקומיים, וכמובן מידע בזמן אמיתי מהקופה וכמה אנשים מחכים בתור.

האם צריך את כל הניתוחים האלו בכל אירגון? לשכור סטטיסטיקנים מבריקים ובניית מערכות מומחה יקרות? הפתרון הוא כמובן לחשוב גם מחוץ לקופסא – למשל במקרה אל-על אפשר גם ליזום התקשרות אל האנשים טלפונית (והיום אפילו לשלוח SMS אוטומטית מכל מערכת בקלות) ולוודא איתם את ההגעה לטיסה, וזה יעלה הרבה פחות מכל עלויות המלונות ופיצויי הביטולים.

אבל בסוף יושב אדם בקצה השרשרת וצריך עדיין ללחות על כמה כפתורים… הבוקר יצאתי מתרגש בסקרנות ל"יום עיון למורים – חקר המוח והשלכותיו על הלמידה ועל החשיבה" באוניברסיטה הפתוחה. למרות שלאחרונה הם פרסמו הרבה מהספרים ברשיון חינמי מוגבל, וספגו מכת תרומות קשה בגלל התפוצצות הקרן של מאדוף, לאחרונה אני מחבב את המקום פחות בגלל סיפור המרצים, אבל חרם לחוד ויום הרצאות מרתק לחוד. בלעתי את עקרונותי ויצאתי לכבישים, אחרי 40 דקות פקק מזהם אוויר מאבן יהודה ועד רעננה, הגעתי וגיליתי שהכנס בוטל מחוסר נרשמים. כיון שאתמול התקשרתי לאשרר הרשמה אבל נשלחתי לתא קולי, לא גיליתי את זה. כיון שלא חזרו אלי טלפונית בתשובה להודעה שהשארתי, לא גיליתי את זה. אבל העובדה שהיום הזה כנראה בוטל כבר לפני שבוע ולא עדכנו את זה באתר היא זו שמעצבנת אותי, אפילו יותר מזה שלעמוד האירועים שלהם אין רסס (אילתרתי אחד לבד). לא צריך לחזות כמה אנשים יירשמו, לא צריך תחכום טכנולוגי, רק פאקינג רסס הודעות שיכלול גם ביטולים, ואתר אינטרנט מעודכן שלא יטעה אותך (ועדיין מוצג שם הדף נכון לרגע זה).

-------
  1. נשבע לכם שהוא לא משלם לי, אפילו שזו הפעם השלישית שאני מזכיר אותו השבוע בפוסט…[^]
  2. וזה לא משהוא שאי אפשר היה לעשות לפני עידן המחשבים, הרי חברות ביטוח ובנקים עושים חישובי סיכונים כאלו כבר מאות שנים![^]

Leave a Reply